依靠新品牌計(jì)劃，拼多多預(yù)計(jì)將在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)十億級(jí)別的定制化產(chǎn)品年訂單量，預(yù)測(cè)依據(jù)是拼多多在計(jì)劃上線的六個(gè)多月內(nèi)，超過(guò)5700萬(wàn)筆的定制化產(chǎn)品訂單。

據(jù)億邦動(dòng)力了解，新品牌計(jì)劃是拼多多于2018年12月發(fā)起的聚焦中國(guó)中小微制造企業(yè)成長(zhǎng)的系統(tǒng)性平臺(tái)。根據(jù)計(jì)劃，拼多多將扶持1000家各行業(yè)工廠，為企業(yè)提供研發(fā)建議、大數(shù)據(jù)支持和流量?jī)A斜，幫助中小企業(yè)以低成本對(duì)接4.4億消費(fèi)者的真實(shí)需求，培育新品牌。

"拼多多已累積收到超過(guò)6000家制造企業(yè)遞交的申請(qǐng)，近500家企業(yè)和品牌方參與了試點(diǎn)工程，正式成員達(dá)62家"，拼多多副總裁井然向億邦動(dòng)力透露，"至今拼多多共推出了1200余款定制化產(chǎn)品"。

有制造業(yè)相關(guān)從業(yè)者向億邦動(dòng)力表示："中國(guó)的制造企業(yè)正面臨新一輪的集體品牌化轉(zhuǎn)型，但在現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)制下，這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程會(huì)相當(dāng)漫長(zhǎng)和困難。"在他看來(lái)，中國(guó)的制造能力和需求供給之間的錯(cuò)位長(zhǎng)期存在，"新品牌計(jì)劃"等工廠品牌化趨勢(shì)的出現(xiàn)，為制造企業(yè)的'破壁'提供了可能。

為了深入了解"新品牌計(jì)劃"如何參與制造業(yè)優(yōu)化與改造，以及最終效果如何，億邦動(dòng)力與幾個(gè)參與該計(jì)劃的企業(yè)聊了聊。

絲飄：從代工廠到C2M

位于江蘇揚(yáng)州的絲飄曾經(jīng)是一家紙巾代工廠。

2007年創(chuàng)立時(shí)，絲飄專注于為一線紙巾品牌代工。期間，絲飄嘗試創(chuàng)立了自主品牌，并且逐漸滲透江蘇本地的商超渠道。但在2015年時(shí)，由于市場(chǎng)發(fā)生變化，絲飄的經(jīng)營(yíng)陡然陷入瓶頸。當(dāng)時(shí)，絲飄的渠道只有部分商超和KA商場(chǎng)，體系非常脆弱。當(dāng)線下市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響，負(fù)債率迅速超過(guò)了20%。

通過(guò)對(duì)同行、客戶的走訪，團(tuán)隊(duì)了解到，整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生了極大的變化。

一方面，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇在線上購(gòu)買紙巾類品牌，另一方面，商超渠道的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，高昂的入場(chǎng)費(fèi)超過(guò)了公司的負(fù)荷能力，如果加大鋪貨力度，公司的資金鏈隨時(shí)可能被拖垮。

經(jīng)過(guò)數(shù)天的思考，鈕廣蘭決定徹底放棄線下渠道，從零開始，改做線上市場(chǎng)。這個(gè)決定讓絲飄在此后的一年時(shí)間內(nèi)，陷入了更大的危機(jī)。

絲飄紙業(yè)董事長(zhǎng)鈕廣蘭回憶道："如今看來(lái)，我們對(duì)于線上市場(chǎng)有點(diǎn)想當(dāng)然。2015年，傳統(tǒng)電商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，作為一個(gè)新品牌，我們無(wú)法得到自然流量，而且線上的營(yíng)銷成本已經(jīng)趨近線下市場(chǎng)，不投入大量資金很難有出頭之日。"

經(jīng)過(guò)一年的努力，絲飄的線上成績(jī)甚微，高峰期一天的訂單量只有數(shù)百單，只能靠代工訂單的利潤(rùn)來(lái)維系"自主品牌"的夢(mèng)想。

2016年8月，絲飄注冊(cè)成立拼多多旗艦店，最初的一個(gè)月，店鋪每天只有一兩百單的銷量，但與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)卻注意到，一批新銳品牌正通過(guò)拼多多拔地而起。

鈕廣蘭對(duì)此不甘心："平臺(tái)很明顯在扶持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能，我們有自有工廠，具備供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，有殺出重圍的條件。"

為了抓住新平臺(tái)的成長(zhǎng)紅利，絲飄決定孤注一擲，團(tuán)隊(duì)買來(lái)市面上所有的競(jìng)品進(jìn)行挨個(gè)比對(duì)，最終決定開發(fā)一款最具性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

和拼多多方面溝通想法后，絲飄出乎意料地得到了支持。2016年9月底，拼多多團(tuán)隊(duì)考察絲飄的生產(chǎn)線，并在隨后提供了很多數(shù)據(jù)支撐，包括產(chǎn)品規(guī)格、包裝設(shè)計(jì)，以及定價(jià)區(qū)間。根據(jù)數(shù)據(jù)，絲飄設(shè)計(jì)上線了30包的大規(guī)格、小包裝的產(chǎn)品，上線一個(gè)月，該單品的訂單量便突破3萬(wàn)單。

2016年9月推出第一款定制化產(chǎn)品后，絲飄開始進(jìn)入上升通道。2018年，絲飄品牌銷售額突破2億元，雙十一當(dāng)天的發(fā)件量超過(guò)28.3萬(wàn)筆，全年銷售額較入駐拼多多之前增長(zhǎng)超10倍。正式加入"新品牌計(jì)劃"之后，絲飄的營(yíng)收額繼續(xù)飆升，預(yù)計(jì)2019年銷售規(guī)模將達(dá)3.5億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)75%。

期間，絲飄的生產(chǎn)線從3條擴(kuò)充到了27條自動(dòng)化生產(chǎn)線，為更好地配合拼多多來(lái)自全國(guó)的訂單需求，其工廠從江蘇一路擴(kuò)建至江西、重慶等地區(qū)。

在鈕廣蘭看來(lái)，過(guò)去的絲飄以及現(xiàn)在的行業(yè)，大都是'經(jīng)驗(yàn)主義'，憑感覺在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是真正了解用戶需要的是什么。相較兩年前，如今絲飄成了一家完全不同的企業(yè)。不單單是企業(yè)營(yíng)收或是用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，更多的是企業(yè)發(fā)展核心驅(qū)動(dòng)因素的變化。

如今，絲飄已經(jīng)成了一家標(biāo)準(zhǔn)的C2M模式的企業(yè)，基本實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)。隨著規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，絲飄在上游原材料上實(shí)現(xiàn)了更強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。此外，拼多多在今年推出了自有電子面單，幫助絲飄調(diào)控全國(guó)的物流體系，降低了流通供應(yīng)鏈的成本。

從第一款定制款產(chǎn)品到現(xiàn)在，絲飄已經(jīng)開發(fā)了數(shù)十款定制化的產(chǎn)品。拼多多不斷提供需求數(shù)據(jù)，以指導(dǎo)生產(chǎn)。鈕廣蘭表示，這期間絲飄幾乎沒有擔(dān)心過(guò)銷量的問(wèn)題，任何一款產(chǎn)品的需求都比較穩(wěn)定。

隨著生意的擴(kuò)大，絲飄還意外地打開了國(guó)際市場(chǎng)。

2018年，絲飄持續(xù)接到廣西經(jīng)銷商的大額訂單，對(duì)方甚至通過(guò)拼多多下單的方式，購(gòu)買其他地區(qū)的現(xiàn)貨。絲飄了解之后發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商的大批商品出口到了越南。越南消費(fèi)者對(duì)于紙巾品牌的認(rèn)知不強(qiáng)，價(jià)廉物美的產(chǎn)品很容易收獲消費(fèi)者青睞。在越南，絲飄已經(jīng)成了知名品牌，甚至出現(xiàn)了一批假冒山寨的窩點(diǎn)。

這件事情之后，絲飄傾斜部分資源發(fā)展越南市場(chǎng)，如今在越南地區(qū)的月出貨量已經(jīng)達(dá)到400萬(wàn)元，增速超過(guò)300%。

從快倒閉的代工廠到國(guó)際品牌，這是絲飄的故事。

德力：渠道建立品牌認(rèn)知

絲飄是新品牌計(jì)劃從無(wú)到有培育品牌的典型，安徽德力則略有不同。

安徽德力擁有亞洲最大的日用玻璃器皿生產(chǎn)工廠，是國(guó)內(nèi)首家日用玻璃上市企業(yè)，產(chǎn)品出口全球70多個(gè)國(guó)家，年銷售額超過(guò)10億元。2018年，德力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市占率接近20%，這意味著市面上每5只家用玻璃杯子，就有1只是德力制造。然而，人人都用玻璃杯，卻鮮有人知曉德力——有頂尖產(chǎn)品、無(wú)品牌認(rèn)知，這是一批國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍制造企業(yè)的慣有問(wèn)題。

在拼多多數(shù)據(jù)研究院副院長(zhǎng)陳秋看來(lái)，新品牌計(jì)劃囊括了一批各領(lǐng)域的TOP級(jí)別的企業(yè)，他們擁有世界級(jí)的設(shè)計(jì)、工藝和制造能力，但是因?yàn)樾袠I(yè)和發(fā)展歷程的原因，始終難以建立高辨識(shí)度的品牌。這種情況下，一旦外貿(mào)訂單出現(xiàn)波動(dòng)，或是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)的增長(zhǎng)便很容易受到影響。

多年來(lái)，德力長(zhǎng)期為國(guó)際一線品牌提供ODM服務(wù)，設(shè)計(jì)并制造了包括百事、麥當(dāng)勞等在內(nèi)的多款熱門玻璃產(chǎn)品，此外，德力還與宜家、家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際渠道商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，長(zhǎng)期提供專供產(chǎn)品。

作為隱姓埋名的領(lǐng)軍企業(yè)，德力不可避免地遇到了增長(zhǎng)的煩惱。近年來(lái)，由于各方面綜合因素，企業(yè)的出口增速持續(xù)放緩，并且銷售成本逐年上升;另一方面，受限于品牌認(rèn)知度，在消費(fèi)市場(chǎng)，德力質(zhì)地優(yōu)良的產(chǎn)品，得不到中高端市場(chǎng)的認(rèn)可。

"這兩年發(fā)生了很多令人無(wú)奈的現(xiàn)象。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，部分國(guó)際品牌的日用玻璃遭遇瘋搶，實(shí)際上這些產(chǎn)品都是德力設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，有的過(guò)一遍保稅區(qū)，就成了進(jìn)口產(chǎn)品。"德力高級(jí)副總裁程英嶺表示。

德力團(tuán)隊(duì)很清楚問(wèn)題的癥結(jié)所在：國(guó)內(nèi)日用品玻璃行業(yè)中，超過(guò)50%的流通掌握在線下經(jīng)銷商手中，冗長(zhǎng)的經(jīng)銷鏈路降低了產(chǎn)品的終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也讓工廠對(duì)市場(chǎng)變化的認(rèn)知相對(duì)滯后。

為了開拓新的消費(fèi)場(chǎng)景、更貼近消費(fèi)者，2019年1月，德力入駐拼多多，在沒有前期推廣的情況下，首月的銷量便接近15萬(wàn)只;拼多多"年貨節(jié)"期間，德力紅酒杯的單品日銷量超過(guò)2萬(wàn)件，整體銷量環(huán)比增幅超過(guò)50%。

通過(guò)拼多多，德力在短時(shí)間于下沉市場(chǎng)收獲了一批新客群，形成了很高的品牌復(fù)購(gòu)率。德力當(dāng)即決定加入新品牌計(jì)劃，并迅速將之列為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人向億邦動(dòng)力表示："德力擁有業(yè)內(nèi)最頂尖的生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，針對(duì)這類企業(yè)，'新品牌計(jì)劃'主要有兩大措施，一是提供數(shù)據(jù)、產(chǎn)品開發(fā)以及定價(jià)建議，做更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品;二是建立直達(dá)消費(fèi)者的供需模型，大幅降低企業(yè)流通、營(yíng)銷、品牌觸達(dá)的成本，攜手創(chuàng)造最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的冠軍單品，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)銷量規(guī)模迅速形成品牌認(rèn)知和口碑效應(yīng)。"

據(jù)悉，為了深入推進(jìn)相關(guān)計(jì)劃，德力將專供線下高端酒店的品牌"柯瑞"進(jìn)行升級(jí)，推出了專供拼多多的全定制化產(chǎn)品旗艦店。

德力高級(jí)副總裁程英嶺向億邦動(dòng)力透露："我們從'新品牌實(shí)驗(yàn)室'處得到了很多關(guān)于消費(fèi)者需求的信息和數(shù)據(jù)，并結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)設(shè)置了一些新品研發(fā)的關(guān)鍵維度，包括'杯蓋'、'耐高溫'、'加厚'、'容量'，以及最重要的'性價(jià)比'等。目前，首批微波爐玻璃碗、帶蓋玻璃水杯等產(chǎn)品已經(jīng)上線，它們代表了行業(yè)最頂尖的制造工藝，可以經(jīng)受150℃的溫差，從冰箱冷凍層取出后可以直接倒入開水，并且可以在電陶爐和明火環(huán)境中直接使用。"

程英嶺表示，所有此類定制化產(chǎn)品，都是出口品質(zhì)、平民價(jià)格。"比如同等品質(zhì)的商品，沃爾瑪貼牌價(jià)是1美元，拼多多則是2.8元包郵。"

有制造業(yè)從業(yè)者表示，作為長(zhǎng)三角產(chǎn)業(yè)帶的典型企業(yè)，德力等具備頂尖生產(chǎn)能力，但在確立代工優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也形成了很強(qiáng)的路徑依賴，包括國(guó)際采購(gòu)商和渠道經(jīng)銷商，很難在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)強(qiáng)化自主品牌的市場(chǎng)模式，因?yàn)檗D(zhuǎn)換的成本太高、內(nèi)部動(dòng)力未必夠，因此需要很強(qiáng)的外部作用施以推動(dòng)和引導(dǎo)。

背靠頂級(jí)工藝打造自主品牌，這是德力的故事。

新品牌計(jì)劃=產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)曾表示，打通生產(chǎn)與需求之間的信息流，讓更多曾屬于國(guó)際品牌的附加值，回流中國(guó)制造，是"新品牌計(jì)劃"的主要目標(biāo)。

為了達(dá)成這一目標(biāo)，拼多多在前中后三端都進(jìn)行了布局。"前端，我們通過(guò)創(chuàng)新的'可視化平臺(tái)'實(shí)現(xiàn)透明化生產(chǎn)，消費(fèi)者可以看到產(chǎn)品生產(chǎn)制造的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)'信任升級(jí)';中端，工廠的所有生產(chǎn)信息都會(huì)同步至平臺(tái)進(jìn)行備案，對(duì)商品全鏈路進(jìn)行追溯，實(shí)現(xiàn)'品質(zhì)升級(jí)';后端，我們將持續(xù)提供大數(shù)據(jù)分析、研發(fā)建議并傾斜流量資源，實(shí)踐以需定產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)'需求升級(jí)'。"達(dá)達(dá)表示。

某電商行業(yè)從業(yè)者表示，新品牌計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是圍繞'三側(cè)'進(jìn)行改造。在供給側(cè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)和生產(chǎn)線改造升級(jí)，提升制造企業(yè)的生產(chǎn)能力;在流通側(cè)，打造最精簡(jiǎn)的供需體系，幫助企業(yè)壓縮交易成本，將價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為規(guī)模優(yōu)勢(shì);在需求側(cè)，持續(xù)加強(qiáng)理解需求、聚集需求的能力，為企業(yè)開拓市場(chǎng)尋找更有效途徑，從而幫助企業(yè)建立商流、信息流和資金流的全方位能力，讓他們的增長(zhǎng)由波動(dòng)曲線變?yōu)槠椒€(wěn)的直線。"

在上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授陳憲看來(lái)，"新品牌計(jì)劃"的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但并未完全成型。陳憲認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多強(qiáng)調(diào)的是供給側(cè)的改造，而新品牌計(jì)劃目前更多側(cè)重于需求側(cè)和流通側(cè)。實(shí)際上，需求側(cè)和供給側(cè)的改革是一體化的，沒有需求側(cè)的變化，也就談不上供給側(cè)的升級(jí)。在此基礎(chǔ)上，'新品牌計(jì)劃'的下一步重點(diǎn)，可以充分發(fā)揮技術(shù)公司的優(yōu)勢(shì)，逐步加強(qiáng)信息、物聯(lián)、5G技術(shù)于成員企業(yè)生產(chǎn)體系的應(yīng)用，實(shí)施更為精準(zhǔn)的改革方案。

"我們的定位很明確，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只是服務(wù)商，而不是掌控者。制造企業(yè)是生產(chǎn)資料和生產(chǎn)力的主要供給者，消費(fèi)者是產(chǎn)業(yè)變革的決定者。拼多多做新品牌計(jì)劃的根本，是立足于中國(guó)全球領(lǐng)先的制造體系和生產(chǎn)能力。" 達(dá)達(dá)表示。

達(dá)達(dá)透露，按照既定規(guī)劃，拼多多將優(yōu)先完成1000家中小微制造企業(yè)的品牌孵化工作。